1.1 A empresa em 30 segundos

Se o cliente perguntar "quem é vocês?", a resposta é curta, factual e sem adjetivo inflado:

Os cinco tipos de cliente que ligam pra gente

1.2 Por que a laje vaza

Concreto não é impermeável. Ele é poroso e ele trabalha: dilata no sol de 40°C de Goiânia, contrai de madrugada, e nesse vaivém abre microfissuras. A água não precisa de um buraco — ela entra por capilaridade, encontra o caminho da ferragem e aparece a três metros de onde entrou.

Por isso duas frases que você vai repetir a vida inteira:

• "A mancha no teto quase nunca fica embaixo do vazamento." Serve para justificar por que a gente impermeabiliza a área toda e não "só o pedacinho".
• "Impermeabilizante bom é o que estica junto com a laje." Serve para justificar por que sistema flexível (manta, membrana) custa mais que rígido (argamassa) — e por que o barato racha.

1.3 Pressão positiva × pressão negativa

Esse é o conceito mais importante da aula — e o que mais derruba vendedor na prova. Ele muda o sistema, o preço e a garantia que você pode prometer.

Como a garantia é definida em cada atendimento

1.4 Vocabulário obrigatório

Você precisa usar esses onze termos com naturalidade. Eles aparecem em toda proposta que a empresa emite.

1.5 As normas que sustentam o seu discurso

Vendedor que cita norma muda de patamar na frente de engenheiro — e a norma é o melhor argumento que existe contra o concorrente barato. Você não precisa decorar o texto: precisa saber o que cada uma exige e como isso vira frase de venda.

1.6 Vídeos desta aula

2.1 Visão geral do catálogo

Clique no nome do sistema para ir direto à ficha completa.

2.2 Ficha de cada sistema

Cada ficha traz as cinco seções obrigatórias, na ordem em que a obra acontece. Os consumos estão em quilo por metro quadrado, que é como se compra, se calcula e se confere — nunca em número de demãos, porque demão não é unidade.

2.3 Consumo de material — a conta que o engenheiro confere

Quando o cliente é técnico, ele vai bater o consumo. Estes são os consumos padrão que a empresa usa para calcular o quantitativo:

2.4 Obra de grande porte: como o sistema é codificado

Em obra vertical de incorporadora, cada ambiente recebe um código de sistema vindo do memorial de cálculo, com composição e vida útil de projeto (VUP) definidas. Você não precisa decorar os códigos — precisa entender que existem, para não tratar prédio como se fosse casa.

Os sete pontos de maior risco de infiltração em obra vertical

1. Subsolos — poço de elevador, cortinas e poço de águas servidasPressão hidrostática permanente. É o ponto mais crítico da obra e exige concreto com aditivo cristalizante como barreira primária.
2. Laje de subpressão e contençõesA cristalização integral do concreto é a primeira linha de defesa contra o lençol freático e não admite retrabalho depois da concretagem — a dosagem tem que ser acompanhada em obra.
3. Áreas privativas do pavimento tipoBanheiros, áreas de serviço, varandas, balcões e lajes técnicas. Concentram a maior parte da área impermeabilizada e são a maior fonte de infiltração entre unidades.
4. Floreiras e jardinsUmidade permanente e ataque de raízes. Recebem banho de asfalto oxidado, pintura antirraiz e geocomposto drenante — suprimir qualquer camada compromete todo o sistema.
5. Piscina, deck molhado, SPA e bordaLâmina d’água permanente sobre ambiente habitado. Dupla manta com argamassa polimérica e teste de estanqueidade obrigatório antes do revestimento.
6. Rampas e estacionamento descobertoSolicitação mecânica e térmica elevada: manta tipo IV A e camada separadora em geotêxtil antes do contrapiso armado.
7. Barrilete e coberturaMaior amplitude térmica do prédio. Abas de fachada recebem manta aluminizada e pintura refletiva contra a radiação solar.

2.5 Vídeos desta aula

4.1 A visita em 9 passos

1. Chegue com o kitTrena (ou trena a laser), celular carregado, prancheta com o checklist, lanterna e sacola plástica para o pé — laje suja é regra.
2. Ouça a história antes de subir"Quando começou? Aparece só quando chove ou o tempo todo? Já mexeram nisso antes? Quem fez e o que usaram?" Serviço anterior malfeito muda o escopo, porque pode exigir demolição.
3. Veja o problema por baixo primeiroFotografe a mancha, a bolha na pintura, a eflorescência branca, o ferro exposto. É a foto que vende — o cliente já viu, mas não do seu jeito.
4. Suba e leia a superfícieProcure: fissura, ninho de concretagem, piso solto, rejunte aberto, manta antiga descolando, remendo de cimento. Bata com a mão: som oco = piso descolado = vai ter demolição.
5. Ache o caminho da águaRalo entupido ou mal arrematado, caimento invertido (poça marcada no piso seco), rodapé baixo, tubulação passando pela laje, encontro de dois panos, muro de arrimo encostado.
6. Meça e desenheÁrea em m², medida por medida anotada. Some 10% de área de arremate quando tiver muito rodapé e ralo. Desenhe o croqui na prancheta na frente do cliente — isso vale mais que qualquer folder.
7. Fotografe o que vira propostaMínimo 6 fotos: visão geral da laje, cada ponto crítico, o ralo, a mancha por baixo, o acesso (para prever bota-fora) e a régua/trena mostrando a medida.
8. Explique na hora o que você viuSem preço ainda. "Sua infiltração está vindo daqui, ó — o caimento joga a água pra esse canto e o arremate do ralo está aberto." Diagnóstico dito em voz alta é o que faz o cliente parar de pesquisar concorrente.
9. Combine o próximo passo com data"Te mando a proposta até amanhã às 18h; posso te ligar quinta pra tirar dúvida?" Visita que termina sem data marcada vira orçamento perdido.

4.2 Classificar o risco antes de escolher o sistema

A NBR 9575 classifica a área em quatro níveis de risco. Fazer essa classificação na visita é o que separa "achei que era manta" de "a norma classifica esta área como risco alto" — e é o que justifica tecnicamente o sistema que você vai propor.

4.3 Ler o sintoma

4.4 Como medir sem errar

• Área plana: comprimento × largura, por pano. Laje em L vira dois retângulos, nunca uma média chutada.
• Rodapé de arremate: perímetro × altura de subida (padrão 30 cm). Entra na área total — é onde o material some.
• Piscina: fundo + (perímetro × profundidade média). Não esqueça a borda e o passeio se estiverem no escopo.
• Reservatório: paredes internas + fundo + tampa quando for impermeabilizada.
• Regra dos 30 m²: obra abaixo de 30 m² sai do padrão, porque o deslocamento e a mobilização da equipe pesam igual. Não improvise: alinhe com o financeiro antes de falar qualquer número.

4.5 Registro fotográfico da obra

Guarde aqui as fotos que você usa como referência — antes/depois, ponto crítico bem resolvido, arremate de ralo. Elas ficam salvas neste navegador e servem de argumento na próxima visita.

4.6 Vídeos desta aula

3.1 As famílias de material

Clique na família para ver os materiais que ela reúne, com os dados técnicos de cada um.

3.2 O que define o esforço de cada serviço

Do mais simples para o mais trabalhoso, a ordem de esforço executivo dos nossos serviços é esta:

1. Emulsão asfáltica elastoméricaAplicação a frio, em demãos. O sistema mais simples do catálogo.
2. Argamassa polimérica rígida em demãos simples, sem telaPoucas etapas, sem estruturação.
3. Argamassa polimérica ou membrana em demãos, estruturada com tela de reforçoEntra a tela, entram os intervalos de cura entre demãos.
4. Sistema de duas argamassas (rígida + flexível com fibra), estruturado com telaDois sistemas sobrepostos, cada um com sua cura.
5. Manta asfáltica em camada únicaPrimer, colagem a maçarico, banho de asfalto, filme de polietileno, geotêxtil e arremates.
6. Manta em camada única + pintura antirraiz e geocomposto drenanteSoma o sistema de drenagem completo por cima.
7. Manta asfáltica em dupla camadaDuas camadas com juntas defasadas — o dobro de arremate.
8. Dupla camada + argamassa polimérica (piscina e SPA)O serviço mais trabalhoso do catálogo, e o que menos admite erro.

3.3 Restrições de aplicação que a equipe segue

• Não aplicar com chuva, sol forte ou superfície molhada. Isso muda o cronograma que você prometeu — não prometa prazo apertado em semana de chuva.
• Respeitar o intervalo entre demãos (4 a 6 h na argamassa polimérica) e a cura antes do teste (5 a 7 dias em piscina).
• EPI completo obrigatório para a equipe. Se o cliente reclamar do tempo de obra, é isto que você explica: o sistema tem cura, não é pintura.
• Meia-cana de raio 5 cm em todo encontro de piso com parede nos sistemas de piscina e área molhada.

3.4 Vídeos desta aula

X.1 A regra que resume tudo

5.1 Prevenção ou correção — a primeira bifurcação

Antes de qualquer pergunta técnica, descubra em qual dos dois mundos o cliente está. Toda a conversa muda a partir daí — o tom, a urgência, o que você explica e até a proposta que você monta.

5.2 Escuta ativa em 3 passos

Vendedor técnico que responde rápido demais perde a venda. Ouvir até o fim é o que separa consultor de balconista.

1. Concentre-se no clienteContato visual, postura aberta, celular guardado. Deixe ele falar até o fim, sem interromper e sem tirar conclusão antes da hora.
2. Faça perguntas abertas"Há quanto tempo isso acontece?" · "Já tentou alguma solução antes? Como foi?" · "Qual a área afetada e o que isso está atrapalhando?" — nunca perguntas de sim ou não.
3. Repita o que ouviu, com as suas palavras"Entendi: o problema aparece sempre que chove, e o senhor já tentou resolver antes sem sucesso. É isso?" Confirmar o entendimento é o que faz o cliente sentir que foi ouvido.

5.3 Qualificação em 6 perguntas

Toda conversa nova começa aqui. Enquanto você não tiver essas seis respostas, não existe orçamento — existe chute.

1. Onde é o problema?Laje, cobertura, piscina, box, área de serviço, reservatório, muro. Define o sistema.
2. Qual o tamanho, mais ou menos?Nem que seja "o tamanho de um carro". Define se cabe no padrão ou se é obra pequena.
3. Já está vazando ou é preventivo?Vazando = urgência = ciclo curto. Preventivo = obra nova = pode ser construtora.
4. Já mexeram nisso antes?Sim = risco de demolição e remoção do sistema velho. Muda o preço.
5. Quem decide junto com o senhor?Cônjuge, síndico, engenheiro da obra. Descobrir isso agora evita o "vou falar com meu marido" no fechamento.
6. Para quando o senhor precisa?Define prioridade da agenda e dá o gancho do follow-up.

Banco de perguntas — quando a conversa pede mais

As seis acima são o mínimo. Quando o caso é complexo, ou o cliente quer conversar, puxe daqui:

5.4 Script de WhatsApp

Primeiro contato (lead que chamou pelo anúncio ou indicação)

Envio da proposta

Follow-up (48h sem resposta)

5.5 Traduzir técnico para simples

Você vai aprender muito termo técnico neste treinamento. Saber o termo é para você; falar o termo é para o engenheiro. Com o cliente comum, traduza — senão ele sorri, não entende e não compra.

5.6 Causa, consequência, solução — preço por último

Você já perdeu serviço para alguém mais barato? Quase sempre acontece por um motivo: você apresentou preço, e não solução. Quando o cliente só tem preço para comparar, ele escolhe o mais barato — sempre.

1. Mostre a causa"É isso que está acontecendo." O cliente precisa entender de onde a água vem, não só onde ela aparece.
2. Mostre a consequência de não tratar"É isso que vai acontecer se não resolver." Sem drama e sem exagero — o que a técnica diz que acontece.
3. Apresente a solução como forma de evitar essa consequência"É isso que eu proponho, e é por isso que resolve de verdade." Aqui entram sistema, etapas, prazo e garantia.
4. Só então o valorPreço apresentado depois da solução deixa de ser o centro da conversa. Vira um detalhe dentro de uma decisão maior.

5.7 Os dois números que fecham venda

5.8 As 7 objeções e o que responder

5.9 Fechamento e condições padrão

As outras formas que você pode oferecer

Fechou? A frase é sempre a mesma, e é ela que transforma o "sim" verbal em obra: "Perfeito. Vou gerar a ordem de serviço e reservar a equipe para [data]. Assim que a entrada cair eu já confirmo o material com o fornecedor."

5.10 Vídeos desta aula

6.1 Início do atendimento — o que se anota sempre

Antes de qualquer coisa técnica, cinco campos. Sem eles não existe cadastro no CRM, não existe follow-up e não existe proposta.

6.2 Montando a proposta

1. Cadastre o cliente com segmentoNome, telefone, endereço da obra e segmento (Pessoa Física, Construtora, Engenheiro, Arquiteto, Incorporadora). O segmento define a linguagem da proposta.
2. Escolha o serviço no catálogoAo selecionar, a descrição técnica, o prazo, a garantia e o valor de referência vêm preenchidos pelo próprio sistema. Não reescreva a descrição do zero: a padronização é o que faz a proposta parecer de empresa.
3. Lance a área medidaO CRM calcula o valor a partir da área e do que estiver cadastrado na tabela interna. Em banheiro e área de serviço, lance como valor fechado. Se o caso fugir do padrão, confirme o valor com a administração antes de gerar o documento.
4. Ajuste a garantiaPressão negativa (arrimo, rodapé, subsolo) com argamassa polimérica ou resina cristalizante: troque para 1 ano antes de gerar o documento.
5. Anexe as fotos da visitaRegistro fotográfico dentro da proposta aumenta conversão e evita discussão depois sobre o estado em que a laje estava.
6. Confira antes de enviarNome certo, telefone certo, endereço da obra, valor por extenso conferido, prazo compatível com a agenda, validade de 15 dias.
7. Envie e registreMande o PDF pelo WhatsApp com a mensagem padrão e marque o orçamento como Enviado no CRM. É esse status que dispara o follow-up.

6.3 Três documentos diferentes — não confunda

6.4 Como montar um detalhamento de serviço

Quando a obra é grande, quando o problema é complexo, ou quando quem decide é engenheiro ou síndico, a proposta sozinha não convence. O que convence é o detalhamento — o documento em que a empresa mostra que esteve lá, viu, fotografou e sabe o que está acontecendo.

Ele segue sempre a mesma estrutura de seis partes. Não invente formato: quem recebe já está acostumado com esse.

1. CapaTítulo "DETALHAMENTO DE SERVIÇO — IMPERMEABILIZAÇÃO", nome do cliente, contato, endereço da obra e uma linha de problema detectado. Essa linha é o resumo: "vários pontos de vazamento no telhado".
2. ObjetivosDois itens, curtos: a avaliação técnica que foi feita e a definição dos pontos de infiltração. Diz o que o documento se propõe a fazer.
3. EspecificaçõesExplica que a avaliação foi presencial, observando os pontos de infiltração e os danos causados — pintura degradada, mancha, desplacamento. É o que separa laudo de chute.
4. Dados fotográficosO coração do documento. Cada foto vira uma figura numerada com legenda que explica o que se vê e por que aquilo causa infiltração. Não é álbum: "Figura 3. Nota-se abertura nos rufos, o que permite entrada de água."
5. Solução apresentadaNumerada, na ordem de execução, em linguagem direta. Se o problema é pontual, lista ponto a ponto. Se é generalizado, diz isso com todas as letras e propõe a solução total.
6. Dados e contatosRazão social, CNPJ, endereço e telefone da Imper Laje. Fecha o documento e dá a ele valor de peça oficial.

6.5 O que NÃO está incluso — diga antes de fechar

Esta lista se repete em quase toda proposta da empresa. Falar dela na hora da venda evita a discussão mais desagradável que existe: a que acontece com a equipe já na obra.

O que o cliente precisa fornecer

• Água para consumo, preparo de massa e para o teste de estanqueidade
• Pontos de ligação elétrica para os equipamentos
• Vestiário e banheiro para a equipe

6.6 O funil da Imper Laje

Oito estágios. Sua meta não é "vender" — é não deixar ninguém parado no mesmo estágio por mais de 5 dias.

6.7 Cadência de follow-up

6.8 Da venda para a obra

• Orçamento aprovado vira Ordem de Serviço com data de execução e equipe definida.
• Entrada registrada no financeiro antes da compra de material.
• Quantitativo de material conferido contra a área — é o que impede a equipe de subir com material faltando.
• Cliente avisado na véspera: horário de chegada, tempo de obra, se precisa liberar acesso ou desligar água.

6.9 A operação em um mês real

Este é o retrato de um mês do controle de obra da empresa — 32 obras rodando ao mesmo tempo. Serve para você calibrar o que é normal e parar de achar que "laje" é a única coisa que a gente faz.

O status de cada obra no controle

6.10 Vídeos desta aula

7.1 Entrega em 6 passos

1. Teste de estanqueidadeLâmina d'água represada por no mínimo 72 horas sem queda de nível, antes da proteção mecânica — é assim que a NBR 9574 exige. Sem teste, não existe entrega e não existe garantia defensável. Em reservatório e cisterna, confirme também que o material é aprovado para contato com água potável (NBR 12170) antes de encher.
2. Vistoria com o cliente presenteSuba com ele. Mostre o arremate do ralo, a subida no rodapé, a proteção mecânica. Ele precisa ver o que pagou, porque depois vai ficar coberto.
3. Registro fotográfico do concluídoMesmos ângulos do "antes". O par antes/depois é a peça de venda mais forte que a empresa tem.
4. Entrega do termo de garantia + manual de manutençãoPrazo, o que cobre e o que não cobre, escrito. Junto vai um mini-manual de manutenção (limpeza de ralo, o que não fazer, quando chamar a gente): pela NBR 14037, a garantia se mantém quando o cliente segue o programa de manutenção. Isso protege a empresa e passa cuidado ao mesmo tempo. Explique em voz alta, não entregue só o papel.
5. Cobrança dos 30%Combinada desde a proposta, cobrada na conclusão, sem constrangimento. Serviço entregue com teste feito não gera discussão de pagamento.
6. Pedido de indicaçãoNo dia da entrega, com o cliente satisfeito olhando a laje pronta. É o único momento em que a pergunta é natural.

7.2 O que a garantia cobre — e o que não cobre

7.3 Relatório de Serviço e Termo de Conclusão

É o documento que encerra a obra. O cliente assina declarando que recebeu o serviço e que está ciente das condições. Sem ele, toda discussão de garantia vira palavra contra palavra.

O que o documento traz

As quatro exclusões que invalidam a garantia

1. Perfuração ou corte no sistemaFeito por terceiros ou durante outro serviço executado sobre a área impermeabilizada.
2. Alteração sem consulta préviaQualquer modificação na área impermeabilizada feita sem aprovação da Imper Laje.
3. Uso inadequado ou sobrecargaEquipamento pesado instalado ou estrutura construída em cima, sem análise técnica.
4. Falta de manutençãoSujeira acumulada, ralo ou drenagem obstruídos, água represada por negligência.

As três obrigações do cliente

• Não perfurar, modificar ou intervir na área impermeabilizada sem orientação técnica da Imper Laje.
• Comunicar imediatamente qualquer situação anormal, para não agravar o dano.
• Orientar terceiros — pedreiro, instalador, antenista — sobre a área impermeabilizada e suas restrições.

7.4 Chamado de garantia

1. Atenda rápido e sem defensiva"Me manda a foto e o vídeo da chuva que eu já vejo com a equipe." Reclamação bem atendida gera mais indicação que obra sem problema.
2. Vá até lá e reconstituaConfira se é a área do escopo, se houve perfuração, se o ralo está entupido, se alguém trabalhou por cima.
3. Resolva o que é nosso, cobre o que não éSe for do sistema, volta sem custo. Se for perfuração de terceiro, é orçamento novo — e você explica com a foto na mão, não com o contrato na mão.

7.5 Pedindo indicação do jeito certo

Repare: você não pede "indica pra alguém?". Você oferece ao vizinho o mesmo que entregou a ele — uma visita de diagnóstico sem custo. É um favor que ele faz ao vizinho, não a você.

7.6 Vídeos desta aula

B.1 Documentos em PDF

Prontos para imprimir ou mandar por WhatsApp, e embutidos aqui: funcionam mesmo sem internet. Imprima a ficha do serviço do dia e entregue para a equipe na obra.

B.2 Vídeos do canal Imper Laje

Os vídeos que a empresa já gravou e publicou, organizados pelo assunto a que pertencem. Eles também aparecem dentro de cada execução, na aba Execução — é lá que o vendedor encontra o vídeo do serviço que está vendendo.

B.3 Todos os slots de vídeo das aulas

Cada aula tem seus próprios slots. Aqui você vê e edita tudo em um lugar só.

B.4 Vídeos de obra no Drive

Gravações de obra que já existem no Drive da empresa. Elas ainda estão com o nome do celular — abra, veja o que é e renomeie no Drive; depois cole o link no slot da aula certa.

B.5 Acesso

O treinamento é material interno da Imper Laje. Quem abrir o arquivo precisa do usuário e da senha.

B.6 Backup do conteúdo

Links, fotos e progresso ficam salvos apenas neste navegador. Exporte um backup antes de trocar de celular ou limpar o histórico.